بازاریابی تلفنی

 

بازاریابی تلفنی
نکات مهم در بازاریابی تلفنی

آموزش بازاریابی تلفنی
امروزه بازاریابی تلفنی یکی از مهم ترین انواع بازاریابی برای کسب و کار های کوچک تا متوسط است. این نوع بازاریابی هزینه ای در حدود ۱% هزینه بازاریابی حضوری دارد و از این جهت برای کسب و کار های نوپا جذابیت بالایی دارد. البته باید آگاه باشید ظرافت و دشواری بازاریابی تلفنی بر کسی پوشیده نیست. در بازاریابی تلفنی شما باید بتوانید تنها از طریق یک تماس صوتی و بدون استفاده از سایر ابزار ها مشتری احتمالی را راضی کنید تا محصول شما را تهیه کند. متاسفانه در سال های اخیر بازاریابی تلفنی غیراصولی دیدگاه بسیار منفی را در مورد تماس های بازاریابی تلفنی بوجود آورده است.
بازاریابی تلفنی ممکن است تصور خوبی برای شما نداشته باشد. اما به هر حال، همچنان یکی از شیوه های بازاریابی و افزایش فروش موثر به شمار آید. البته بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی دو موضوع متفاوت از هم هستند اما اغلب ما تصور می کنیم بازاریابی تلفنی ( Telemarketing ) همان فروش تلفنی (Telesales) است در حالی که این طور نیست. در بازاریابی تلفنی الزاما همیشه هدفمان فروش یک محصول به مخاطبمان نیست، بلکه گاهی اوقات نظرسنجی، کسب اطلاعات، دریافت بازخورد، جذب ایمیل برای ایمیل مارکتینگ و اینگونه موارد نیز در بازاریابی تلفنی هدف گرفته می شوند اما در فروش تلفنی هدف صرفا فروش یک محصول است. در این مطلب چند تکنیک و نکته موثر از تکنیک های بازاریابی تلفنی را برای شما بیان خواهیم کرد.
اگر تکنیک های بازاریابی تلفنی را به خوبی بیاموزید، می توانید بازاریابی تلفنی را وسیله موفقیت خود قرار دهید اما اگر بازاریابی تلفنی به صورت غیر اصولی صورت بگیرد باعث ایجاد یک تصویر منفی در ذهن مشتری می گردد.
ممکن است هنوز هم در مورد بازاریابی و فروش تلفنی تردید داشته باشید. اما فراموش نکنید فروشندگانی که جسور و ریسک پذیر نباشند، جایی در بازار پر رقابت امروزی ندارند و نمی توانند به موفقیت برسند. پس اگر می خواهید فروشنده موفقی باشید و ثروت زیادی از این طریق به دست آورید، خجالت و تعارف را فراموش کنید و برای آینده خود وارد میدان شوید.

تکنیک های بازاریابی تلفنی

۱ – پر انرژی صحبت کنید
هیچ وقت سعی نکنید با یک صدای خسته ، بی رمق و کسل کننده به بازاریابی تلفنی بپردازید. صدای شما تنها ابزاریست که می تواند مشتری را از لحظه اول به خود جذب کند یا برعکس کاری کند تا مشتری به حرف های شما توجه نکند. پس سعی کنید همواره در یک تماس تلفنی رسا و با انرژی صحبت کنید ، شما باید بتوانید در ۵ ثانیه اول با یک شروع قوی مشتری را جذب کنید. اگر موفق شوید در ۵ ثانیه اول مشتری را جذب کنید می توانید ۲۵ ثانیه دیگر را برای جذب او انرژی بگذارید اما اگر استارت ضعیفی داشته باشید شانس موفقیت تماس شما به شدت کاهش می یابد. پس همواره ۵ ثانیه طلایی اول مکالمه را مد نظر داشته باشید ، در این ۵ ثانیه شما فقط می توانید از یک جمله آغازین قوی و صدا و لحن زیبا کمک بگیرید تا مشتری به ادامه تماس شما توجه کند. اگر احساس می کنید صدای شما برای این کار مناسب نیست باید تمرین های صدا سازی انحام دهید.
۲ – کار با تلفن باید هدفمند باشد
برای هریک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید. مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید.
قبل از گرفتن شماره خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن ، به کار بردن عبارات کلیدی مثبت مانند این که : “الان می خواهم یک مکالمه تلفنی موفق داشته باشم”، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار مانند برگه یادداشت، قلم، اطلاعات مورد نیاز و… . معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و … پسندیده نیست.
۳ – صبح زود شروع کنید
کسب و کار از ساعت ۸ شروع می شود، ضمن این که خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت ۸ صبح در محل کارشان جضور دارند. سحر خیز باش تا کامروا شوی.
۴ – دست نوشته داشته باشید:
متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت شما را معرفی کند، مقصود شما از تلفن زدن را بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود.
۵ – محاورات پرکاربرد را برای خودتان بنویسید
سعی کنید پرسش ها و اعتراضات مشتریان را لیست کنید و حتما برای آنها یک پاسخ صحیح روی کاغذی بنویسید و آن کاغذ را همیشه روبه روی خود قرار دهید. قرار نیست شما از روی آن جملات بخوانید . شما زمانی که جمله را می نویسید به اندازه ی کافی به آن فکر می کنید . پس هدف از اینکه آن را روبروی خود قرار می دهیم چیست ؟ ممکن است به هر دلیلی شما در زمان تماس دچار استرس یا فراموشی شوید اگر این پاسخ ها در معرض دید شما باشد با نگاهی گذرا می توانید کاملا موضوع را به خاطر بیاورید و پاسخی منطقی به مشتری ارائه کنید اما اگر نتوانید سریع و درست به مشتری احتمالی پاسخ دهید شانس زیادی برای موفقیت در مذاکره نخواهید داشت.
برای تهیه این لیست سعی کنید از همکاران یا مدیران راهنمایی بخواهید و پس از اتمام نگارش پاسخ ها ، حتما از آنها بخواهید پاسخ های شما را بررسی کنند تا اگر مورد اشتباهی وجود دارد قبل از اینکه به مشتری گفته شود تصحیح شود.
۶ – با مخاطب تعامل داشته باشید
در ابتدای مکالمه نام مخاطب را بپرسید و در طول صحبت ۲ تا ۳ بار او را با نامش خطاب کنید. سعی کنید با مشتری گفتگو کنید نه این که به طور یک جانبه مطالبی را به او بگویید. همچنین بهتر است برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او، وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید.
۷ – با سرعت مناسب صحبت کنید
به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد. اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقابله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید.
۸ – شاید طرف صحبت شما سوالات غیر مرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند
خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوال ها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوال ها را با ظرافت رد کنید. یادتان باشد هدف بازاریابی رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد. به هر حال سعی کنید مودبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. در همه حال مواظب شخصیت مشتری باشید.
۹ – یک عدد آینه روی میزتان قرار دهید
تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید. مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به سایر فعالیت ها می شود. لذا صدای گرم و جذاب شما باید تمام این نقایص را جبران کند.
۱۰ – بدانید به چه کسی قرار است بفروشید
اگر ندانید قرار است به چه کسی قرار است بفروشید و با چه کسی در حال مکالمه هستید ، در فروش موفق نخواهید شد. شما باید مطمئن شوید فردی که با او در حال مذاکره هستید ، اختیارات کامل برای اخذ تصمیم خرید دارد، اگر فردی که با او در حال مذاکره هستید اختیار معامله با شما را ندارد سعی کنید با فردی که این اختیار را دارد مذاکره نمایید.
۱۱ – منشی را دست کم نگیرید
اگر زمانی که با فردی تماس میگیرد منشی او تماس شما را پاسخ می دهد به هیچ وجه سعی نکنید او را دست کم بگیرید. سعی کنید ارتباطتان با منشی کاملا محترمانه و قابل قبول باشد.منشی اطلاعات زیادی در مورد فرد مورد نظر شما در اختیار دارد . اگر منشی با شما همراهی کنید می توانید قبل از اینکه با فرد مورد نظر مکالمه کنید در مورد او اطلاعات بیشتری بدست بیاورید و در فرصت مناسب با او تماس بگیرید. شانس فروش شما در این حالت چندین برابر حالت معمول است. اما اگر با منشی برخورد درستی نداشته باشید احتمال دارد هرگز موفق به تماس با فرد مورد نظر نشوید.
۱۲- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید
این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آن ها را برطرف سازید.
۱۳ – وقت شناس باشید
زمانی که با فردی برای فروش محصول تماس میگیرید مطمئن شوید در فرصت مناسبی تماس گرفته اید. این کار می تواند به صورت مستقیم یا غیر مستقیم صورت پذیرد و  شما باید در این کار حرفه ای شوید. زمانی که مشتری نمی تواند به مکالمه با شما ادامه دهد از او عذرخواهی کنید و به او بگویید بعدا با او تماس می گیرید.
۱۴ – با مشتریان احتمالی تماس بگیرید نه با مشتریان اتفاقی
جالب است برخی شرکت ها بدون اینکه لیست تماسی تهیه کنند شروع می کنند به ترتیب با تمام شماره ها تماس میگیرند در حالی که بیش از ۹۰% این شماره ها مشتریان احتمالی آنها محسوب نمی شوند. شما باید سعی کنید شماره هایی لیست کنید که احتمال دارد از شما خرید کنند. در حقیقت اگر ندانید قرار است با چه فردی یا سازمانی صحبت کنید ، وقت و انرژی خود را هدر داده اید.
۱۵ – گوشی تلفن را زمین نگذارید 
اگر کار شما به صورت تخصصی بازاریابی تلفنی است سعی کنید از هدست های ویژه اینکار استفاده کنید تا هر دو دست شما در هنگام مکالمه آزاد باشد و بتوانید نکت مورد نیاز را یادداشت کنید. اما اگر از گوشی های معمولی تلفن استفاده می کنید سعی کنید بعد از پایان هر تماس گوشی تلفن را زمین نگذارید. یک بازاریاب تلفنی حرفه ای اصلا وقت را از دست نمی دهد شما باید پس از اتمام مکالمه چند ثانیه دکمه تلفن را فشار دهید ، در حد یک یا دو نفس عمیق و مجددا شروع به شماره گیری نفر بعدی نمایید در این مدت هیچ نیازی نیست تا شما گوشی تلفن را زمین بگذارید ، شاید فکر کنید این کار زمان زیادی از شما نمی گیرد اما باید بدانید زمانی که گوشی تلفن را زمین می گذارید اگر موقعیتی پیش بیاید حتما با همکاران صحبت می کنید یا شروع به خوردن و نوشیدن بیش از اندازه می نمایید یا حتی ممکن است مشغول زیر و رو کردن اوراق روی میز شوید پس سعی کنید خیلی سریع به سراغ شماره بعدی بروید و هیچ وقتی را از دست ندهید. اولین عاملی که باعث موفقیت شما در بازاریابی تلفنی می شود تعداد تماس ها است. هرچه تماس های بیشتری برقرار کنید ، فروش بیشتری خواهید داشت پس وقت را از دست ندهید.
۱۶ – موفقیت و شکست هایتان، در بازاریابی تلفنی را تجزیه و تحلیل کنید
و از آن ها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم ها تجربه است. هربار که گوشی را برمی دارید باید خود را از نو بسازید. اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند. باید هر روز دوباره در مورد آن چه انجام می دهید، فکر کنید. بازاریابی تلفنی یک حرفه است که قبل از شروع بکار می بایست تکنیک های آن را به خوبی فراگرفت و در عمل بکار بست و با کسب تجربه به موفقیت دست یافت.

 

*************************

کارشناسان ما در تبلیغات نوین با داشتن سالها تجربه در ارائه خدمات تبلیغات اینترنتی شما را در رونق بخشیدن به کسب و کار خود و ایجاد درآمد بالاتر از این طریق یاری میرسانند. برای مشاوره رایگان با کارشناسان ما میتوانید از قسمت تماس با ما استفاده کنید. و همچنین می توانید برای خرید پلن تبلیغاتی مورد نظر خود از قسمت فروشگاه  نیز اقدام نمائید .
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.
× پشتیبانی در واتساپ